En Julio de 2008 hice un artículo en este blog titulado “Estrategia en Banca, ¿Quiere ser fábrica o tienda?” .
La idea surgía porque el Grupo Santander estudiaba vender su gestora de fondos, por lo que parecía que apostaba por virar su estrategia para ser solo tienda de productos, aunque la dificultad de su venta le hizo virar su estrategia hacia potenciar su fábrica de fondos y aprovecharse de su tupida red de tiendas, tanto nacionales como internacionales. Ha apostado por ser una entidad global y ahí parece ya tener la suficiente envergadura para minimizar costes y la incorporación de buen talento de gestión de inversiones. Aunque el coste es alto.
Pero en general, parece difícil generar valor a tus propios clientes siendo también fábrica de productos en un mercado financiero tan complejo, tan competitivo, tan flexible e innovador, ya que siempre habrá alguien que podrá hacer mejor las cosas que tú.
Mi conclusión era sencilla. El sector se iría consolidando hacia dos tipos de claros grupos, las que querían ser "Fábrica", solo para las muy grandes o pequeñas muy especializadas, y para el resto, que querrían ser solo “Tienda”. Y si eres tienda, tienes que tener una estrategia similar a una gran cadena de supermercados, como Mercadona.
Hacer “Banca de Productos al estilo Mercadona” es basar tu gestión pensando siempre en el cliente, al que llaman “El Jefe”, que espera encontrar en su sucursal la prescripción de un buen producto que puede ser propio, pero de “marca blanca”, con procesos rigurosos de selección y seguimiento de la calidad de los productos que están en las estanterías. No cabe de todo en una sucursal, ni en Mercadona. Puede haber marcas reconocidas, pero seleccionadas.
Apalancándose en una red capilar de sucursales, la “Banca Mercadona” ofrece a “El Jefe”, selección, calidad y buen precio, generándole una gran confianza en resolverle su problema a un coste justo.
Después se esfuerza en tener trabajadores orgullosos de su trabajo y su compañía, recompensados por su esfuerzo y los éxitos de la institución. Otra mención cabe, muy importante en su éxito, al esfuerzo de trabajo conjunto y relaciones a largo plazo con sus proveedores.
Sí, en la "Banca Mercadona" se apalancan del conocimiento, talento y capacidades de grandes instituciones financieras que solo son fábrica de productos, normalmente fácilmente sustituibles por otros, por lo que estas instituciones necesitan, urgentemente, entablar ese tipo de relaciones con las cadenas de sucursales bancarias. Finalmente, la Sociedad en su conjunto y los accionistas de esta Banca, recibirán su recompensa.
El tiempo ha pasado, y la tendencia parece no acabar de definirse. Ahora hay menos bancos en el mundo y en España, pero son más grandes, y todo el mundo parece pensar que puede ser un buen gestor de activos, ser fábrica. Están optando por ser fábrica y tienda a la vez, aunque la fortaleza de la mayoría de las instituciones financieras es similar a la de Mercadona: básicamente es su red de oficinas y la confianza de sus clientes, no como gestionan activos, por lo que les puede dejar debilitados a medio plazo, sobre todo si en tu tienda solo vendes los productos fabricados por ti mismo.
En mi opinión, el esfuerzo de los equipos de banca privada y/o gestión de activos, debería centrarse en seleccionar un catálogo de productos de buenas marcas, y focalizarse en ofrecer un catálogo amplio y propio de fondos de "marca blanca", gestionados por buenos fabricantes especializados, así como un catálogo de fondos de fondos perfilados por riesgo, en el que el foco del gestor está en la distribución óptima de las clases de activos y la selección de buenos fabricantes para construirlo, fabricantes que serán seleccionados rigurosamente, pero con la vista puesta en una relación duradera en el largo plazo.
Este artículo también ha sido publicado en mi blog de la web de Funds People
Sígueme en Twitter: @negoestratega
