Mejorar la comunicación con PNL

El que puede cambiar sus pensamientos puede cambiar su destino - Stephen Crane

Es una nueva tendencia venida desde Estados Unidos, aunque nació en 1977. El mundo empresarial está utilizando la PNL (Programación Neurolingüística), a la que acuden desde políticos a empresarios de éxito, deportistas o escritores, porque la PNL enseña a identificar el lenguaje inconsciente para mejorar los procesos de comunicación.

Cuando nos comunicamos, el lenguaje consciente que utilizamos es muy poco en relación al inconsciente, que representa casi el 90%. A través de esa parte inconsciente, el emisor trasmite una gran cantidad de información al receptor sobre su forma de pensar y actuar. Bien identificadas, hace que la comunicación sea un éxito: es decir, que el mensaje que reciba el interlocutor sea el que el emisor quiere transmitir. Simple, pero no siempre ocurre así.

PNL, la Programación Neurolingüística, podemos definirla como un sistema para preparar (programar) sistemáticamente nuestra mente (neuro), y lograr que comunique de manera eficaz lo que pensamos con lo que hacemos (lingüística), logrando así una comunicación eficaz a través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano.

Sus creadores, Richard Bandler (informático) y John Grinder (lingüista y Psicólogo), estudiaron la relación del lenguaje con nuestra neurología y observaron cómo las personas de éxito programaban sus pensamientos y estrategias de manera consciente e inconsciente para obtener resultados positivos. A partir de esa observación, llegaron a establecer qué tipo de patrones, formas o pautas usaban en su comunicación estas personas que les hacían sobresalir sobre los demás y llegar a las cotas de máximo éxito.

Se descubrió algo sorprendente. Se demostró que más importante que el contenido de lo que decían, eran los procesos mentales que utilizaban para almacenar, clasificar y comunicar su experiencia a través de los cinco sentidos y del lenguaje, no sólo oral, sino el lenguaje "total" de nuestra "unidad personal" (mente, cuerpo, fisiología, actitudes, sentimientos, emociones, aspecto físico, aspecto psíquico...) En definitiva el CÓMO importaba más que el QUÉ.

El Sistema PNL sostiene que es posible cambiar o reprogramar esta estrategia o plantilla de pensamiento, si es que hay algo que limite, o para potenciar algún recurso, comportamiento o creencia, con el fin de mejorar nuestra calidad de vida.

La PNL es por tanto, una aplicación práctica que nos permite, mediante técnicas y herramientas precisas, reconocer y desarrollar habilidades para el crecimiento personal y la mejora de las relaciones interpersonales. Pero sobre todo, nos permite conocer de manera objetiva la percepción de los demás y la de nosotros mismos.

Visuales, Auditivos o Kinestésicos

De acuerdo a la PNL se distinguen tres sistemas de representación que definen el estilo de comunicación de cada persona. Son nuestra manera de entender y funcionar en el mundo que nos rodea. Hay que entender la importancia de escuchar al otro para hablar en “su mismo idioma”.

Un tipo de personas son las Visuales y podrían representar aproximadamente el 75% de la población. Son las que necesitan ver y ser mirados. Este tipo de personas son rápidas e inclusive hasta pueden omitir palabras por la rapidez de su pensar, como que el pensamiento gana a la palabra. Generalmente tienen el tono de voz más alto, su pensamiento es mayormente con imágenes. La mayoría de los jóvenes es visual.

Otro grupo son los Auditivos, que representa a un 15% aproximadamente. Tienen un ritmo intermedio, suelen hacen una pequeña pausa al hablar, necesitan saber que el otro está entendiendo o que les está escuchando por lo menos. Piensan una cosa a la vez o el pensamiento va paralelo a lo que escuchan o hablan. Suelen ser más profundos que los visuales, pero abarcando menos cosas. Suelen ser conversadores y no siempre miran al interlocutor, sino que dan preferencia al campo auditivo. Este grupo (periodistas, contables...) valora el dato, las referencias, contrasta las informaciones y tiene un amplio vocabulario.

Finalmente están los Kinestésicos, que necesitan mayor contacto físico. Son más sensibles que los dos precedentes, su mundo son las sensaciones, los cinco sentidos, más como sensación que como campo de acción, principalmente a nivel de piel. Les es muy importante el aspecto afectivo y las emociones. La gran mayoría de los políticos son kinestésicos. Toman sus decisiones con tiempo, es importante hacerles sentir bien, no presionarles, les gusta el contacto físico y hablan lento.

Estos tres tipos se van alternando en nuestros comportamientos a lo largo de nuestras vidas, unos más que otros. Dependiendo de los diversos entornos, en algunos podemos actuar diferente y de manera simultanea, igualmente dependen de las personas con las cuales estemos tratando.

Sabiendo cómo es el interlocutor, se puede adaptar la comunicación y las relaciones de negocio a él. Si tú eres muy visual y tu cliente es kinestésico, podrías parecerle nervioso, por lo que deberás intentar acoplarte a su perfil. Otro ejemplo estaría en llegar a la mayoría de personas visuales en las presentaciones, introduciendo más imágenes.

Existen otras muchas recomendaciones prácticas de la PNL. Por ejemplo el evitar las frases negativas. El subconsciente no entiende el 'no'. Así, podríamos decir “acuérdate de traerme la factura”, frente al “que no se te olvide traerme la factura”.

El árbol de la PNL, una metáfora didáctica

EDUARDO DÍÉZ psicólogo, psicoterapeuta, coach, y formador de PNL desde hace más de 15 años, lo definió de esta manera en un artículo.

La PNL es como un árbol que crece en un terreno especial. Sus raíces se acomodan en el subsuelo, y sostienen un tronco que se eleva hacia el cielo. De él surgen multitud de ramas. Al final de cada una de ellas, se encuentran frutos diferentes.

El terreno son las creencias (presuposiciones) de las que se alimenta la PNL. Las creencias que afectan a nuestra conducta, consciente o inconscientemente. Una de estas creencias es: "El fracaso no existe, es solo una señal para hacer algo diferente". Otra creencia de la PNL es: "La intención última de toda conducta humana es siempre positiva y valiosa". ¿Son verdaderas estas creencias?. Para la PNL no importa. Sólo es importante comprobar si son útiles, si sembrando en esta tierra obtendré los frutos deseados.

Las raíces son los fundamentos del árbol. La raíz de la PNL es la empatía (rapport), es decir, la habilidad de comprender y respetar el punto de vista de la otra persona, obteniendo así su respeto y confianza. Cuando la raíz falla, el árbol se seca.

El tronco es el camino que me conduce hasta el punto en el que el árbol se bifurca en múltiples ramas: ¿Qué fruto deseo? Qué rama me conduce hasta él?. El tronco de la PNL consiste en obtener información mediante el lenguaje: ¿cuál es mi objetivo? cómo puedo conseguirlo?.

La información se maneja, en PNL, mediante dos técnicas lingüísticas: el metamodelo del lenguaje (lenguaje de precisión), y el modelo Milton (lenguaje hipnótico).

Cada rama sostiene un fruto atractivo y jugoso. Cada rama es una técnica que me permitirá alcanzar un objetivo deseado. Y las ramas se juntan formando ramas más gruesas. Las técnicas se agrupan en diferentes racimos o tipos de técnicas: anclajes, submodalidades, metáforas, resolución de conflictos, y estrategias.

El árbol de la PNL me muestra, por tanto, qué creencias son más útiles para conseguir mis objetivos, cómo construir relaciones empáticas, qué preguntas hacerme para averiguar qué objetivo es el que quiero, y cómo (mediante qué técnica) puedo conseguirlo.

Gracias a todos sus elementos, el árbol puede dar buenos frutos. Gracias a la PNL nosotros también podemos hacer fructificar nuestras capacidades, que están ahí, a nuestro alcance, pendientes de desarrollar.

Porque como decía Einstein, solo utilizamos un 10% de nuestro potencial. Y gracias al árbol de la PNL, he aprendido también que, en ocasiones, el cambio puede ser fácil, rápido y sorprendente.